Această carte face parte din provocarea “Citește 1 carte pe săptămână” și mi-a fost oferită de partenerii provocării, oamenii buni de la Editura Publica.
Încep această recenzie zicând WOW ce carte bună. E aur curat. E genul de carte care nu aș vrea să fie citită de concurenții mei.
“Consilierul de încredere” ar trebui considerată biblia consultanților. Reprezintă un manual superb redactat de 3 consultanți de top din America, David Maister este expert în managementul firmelor de servicii, Charles Green și Robert Galford sunt foști parteneri și la fel și ei sunt experții în managementul firmelor de consultanță. Această carte este despre în primul rând despre încredere, după aceea despre bani.
De ce?
Dacă ești consultant, “valuta” cu care lucrezi este încrederea. Banii reprezintă doar unul dintre modurile în care încrederea poate fi răsplătită. Dacă clientul tău are încredere în tine, vei comunica mai bine cu el, vei lucra mai repede și îți vei primi banii imediat după ce ți-ai terminat treaba, iar șansa ca tu să fii recomandat mai departe este extrem de mare.
Dacă devii consilier de încredere, clientul va rămâne cu tine o vreme îndelungată și va răsplăti relația pe care o ai cu el, în mai multe moduri:
- mulți bani
- clienți noi
- acces la diverse oportunități
- satisfacții personale
Cartea este extrem de ușor de citit și recomand să o citești de cel puțin 2 ori, mai ales dacă lucrezi în vânzări, marketing, B2B, consultanță… sau în orice alte domenii în care lucrezi foarte aproape de clientul tău sau ai nevoie de încrederea lui deplină pentru a realiza anumite lucruri. Ce mi-a plăcut cel mai mult a fost calitatea sfaturilor, toate din experiență și bazate pe bun simț și observații fine ale relațiilor dintre consultant și client.
Ca să vezi ce te așteaptă când vei citi cartea, îți ofer câteva liste pe care autorii le-au realizat: A. Ponturi de sporire a credibilității:
- Nu spune minciuni și nici nu exagerea. Deloc. Niciodată.
- Evită să spui lucruri pe care alții le-ar putea interpreta ca minciuni.
- Când nu știi, spune acest lucru, rapid și direct.
- Nu există niciun motiv să te dai mare.
- Dă-ți seama cum să spui adevărul în cât mai multe situații cu putință, exceptându-le pe acelea în care acest lucru i-ar ofensa pe alții.
B. Trăsături ale unei relații bazate pe încredere:
- Se dezvoltă, nu apare pur șî simplu.
- Este logică și afectivă.
- Presupune o relație reciprocă.
- Implică de la sine un risc înțeles.
- Este diferită pentru client față de cum este pentru consultant.
- Este personală.
C. Principii ale clădirii relațiilor:
- Fă primul pas!
- Demonstrează, nu afirma!
- Ascultă cu atenție ceea ce este diferit, nu ceea ce este familiar!
- Asigură-te că sfatul tău este dorit!
- Câștigă dreptul de a oferi sfaturi!
- Continuă să pui întrebări!
- Spune ce crezi!
- Când ai nevoie de ajutor, cere-le!
- Arată interes față de persoană!
- Folosește complimente, nu lingușiri!
- Arată recunoștință!
D. 4 Elemente esențiale care generează încredere:
- Credibilitatea
- A fi de nădejde
- Apropierea
- Un nivel scăzut de egocentrism sau de concentrare asupra propriei persoane
Evident, listele fără context, nu sunt atât de clare, de aceea chiar îți recomand să cumperi “Consilierul de încredere“, nu ai ce pierde. După ce am citit cartea, am ajuns la concluzia că oricine o ignoră, o ignoră pe propria răspundere. Eu mi-am propus să o citesc de 7 ori anul acesta, până bag toate cunoștințele la cap.