Această carte face parte din provocarea “Citește 1 carte pe săptămână” și mi-a fost oferită de partenerii provocării, oamenii buni de la Editura Publica.
De vreo 2 ani sunt de părere că putem fi de câteva ori mai influenți dacă învățăm cum anume să manipulăm emoțiile noastre și cum anume să influențăm emoțiile celorlalți.
După ce am citit Economics de Dan Hill din scoarță în scoarță am devenit 100% convins de acest lucru.
Emotionomics: Cum să câștigi inimile și mințile oamenilor reprezintă un studiu aprofundat asupra felului în care emoția poate îmbunătăți marketing-ul, publicitatea și vânzările. Este o carte care leagă studii valoroase de psihologie, neurologie și endicrinologie cu vânzările și cu marketingul.
Dan Hill face o pledoarie extrem de bine documentată despre influența emoțiilor asupra deciziilor de cumpărare și cum anumite branduri pot folosi acest lucru pentru a genera cerere pentru produsele lor.
Hill vorbește de foarte multe lucruri care sunt strâns conectate de emoție, nu numai ale căror aplicabilitate se poate sfârșit cu o vânzare, dar de exemplu face o pledoarie pentru training-urile care implică asocierea unor emoții cu cunoștințe importante sau de bază, pentru că retenția crește atunci când unei idei îi sunt atașate emoții puternice pentru individul care învață.
Dan Hill pe tot parcursul cărții susține o metodă de evaluare și cuantificare a influenței emoției în diverse acțiuni sau studii, “matricea emotionomics”, care are la bază metoda “codului facial”.
Matricea emotionomics este metoda pe care firma lui de cercetare Sensory Logic o folosește și o promovează, considerând a fi metoda cea mai potrivită pentru cercetare calitativă, pentru că merge dincolo de răspunsul rațional al respondentului și analizează microexpresiile (încordări ale mușchilor feței care transmit anumite sentimente și care se întâmplă într-o cincime de secundă).
Cercetarea bazată pe microexpresii se bazează pe ideea că ceea ce spunem noi dpdv rațional, poate să nu corespundă dpdv emoțional.
Şi are dreptate. Din Buyology, am aflat și mi s-a confirmat, că omul poate să zică ceva, dar cumpărăturile pe care el le face să îl contrazică. Ceea ce credeam că e rău pentru noi, în secret emoțiile ne îndeamnă să le cumpărăm, datorită stimulării unei zone numite “centrul dorinței”.
Când majoritatea lucrurilor se întâmplă în capul nostru, fără să ne dăm seama, atunci mi se pare imperativ să ne folosim de emoție ca și armă strategică.
Emotionomics oferă foarte mult insight… aș putea spune că este o carte hibrid, copilul lui Blink (în care se vorbește pe larg despre metoda codului facial) și Cercul inovației (în care se pune accentul pe produse care creează dependență prin utilitate și valoare intangibilă).
Nu este o carte neapărat ușoară, pentru că prezintă multe date de natură strategică și științifică și nu oferă neapărat un set de pași riguroși care trebuie urmați ca o reclamă, un ambalaj sau niște eforturi de marketing să devină cu lipici la emoțiile clienților.
Ce este clar este că e o carte care merită citită, pentru că am îndoit o mulțime de colțuri de pagini ca să revin să le citesc.